La librería es un ser vivo, entrevista con Martins Fontes

Por Ivani Cardoso

En medio de la crisis en el mercado editorial, el editor y librero Alexandre Martins Fontes, también director de la Câmara Brasileira do Livro, comienza el año optimista y con nuevos proyectos que incluyen la ampliación del área de eventos en la sede de la Avenida Paulista.  Ahí hay más de 100 mil títulos listos para la entrega que cubren todas las áreas del conocimiento humano, y los resultados sorprenden: en diciembre la librería registro un aumento del 56% en la facturación en relación al mismo periodo de 2017. ¿El secreto? “La librería tiene que tener alma, es un ser vivo y tiene que ser tratado como tal todo el tiempo” afirma.

¿Es importante abrir espacios de convivencia en las librerías?

En la Librería de la Paulista constaté como el café es el responsable de una parte importante de los clientes que entran en la tienda. Se convirtió en un punto de encuentro, las personas necesitan estar juntas. También tengo esa experiencia con la librería de Doutor Vila Nova, inagurada hace más de 30 años. Hasta agosto de 2018, era la típica librería tradicional independiente de los años 80, con estantes libros y un buen fondo principalmente en el campo de las ciencias humanas. Solo con libro en los estantes, quien no quiere comprar no tiene motivo para entrar. El café abrió las puertas y con el la librería invita a las personas a pasar más tiempo ahí. Se ha convertido como en el patio de casa en el que todos empiezan a entrar sin miedo.

¿Con el café aumento la afluencia?

Sí, estoy muy feliz, hay mucha afluencia. Desde agosto la facturación de la librería cambió. Achaco ese crecimiento al hecho de que la librería se haya vuelto más acogedor gracias al pequeño bistró administrado por Mestiço que está muy bien montado y ofrece una comida muy sabrosa. Pero en los últimos meses la facturación de la tienda también aumentó, las personas están buscado alternativas a Cultura y a Saraiva. Lo mismo ocurrió con nuestra librería en la Avenida Paulista que en cierto sentido cambió su perspectiva de futuro.

¿El café es la receta del éxito?

No se trata de unos bancos sin más, montados de cualquier forma en un rincón, sino de un café como tal, con espacio para sentarse y conversar. Todo junto, además del café: los eventos, las conferencias, los clubes de lectura, todo lo que puede hacer para atraer a personas. Salimos de casa para comer fuera, ir al cine, galerías y museos. Queremos ver amigos y personas. La posibilidad de comprar en línea es maravillosa, soy consumidor por internet, pero el poder encontrar, descubrir otros libros, intercambiar ideas y hablar de libros con quien está a su lado es una experiencia enriquecedora. Una librería física siempre tiene razón de ser.

¿Cómo es la afluencia en la librería de la Avenida Paulista?

Es nuestro buque insignia, la niña de nuestros ojos. Quise desarrollar ahí lo que Cultura realiza con perfección a lo largo de las décadas. La propuesta de tener una librería bonita, bien localizada, tener el mejor equipo profesional posible, bien remunerada y feliz, tener un buen fondo de libros tanto nacionales como importados y un buen servicio al cliente. Tenemo sun audiotiro, un café, lanzamientos y eventos. En 2005 cuando me hice encargado de la librería, no imaginaba que creceríamos ininterrumpidamente tal y como ha ocurriod.

¿Cómo ha sido ese crecimiento?

En poco tiempo esta librería se convirtió en una referencia cosechando un éxito cada vez mayor. Creo que hemos acertado y puesto en práctica todo lo que soñé en los últimos 14 años. Claro que nos beneficiamos del vacío dejado por Cultura, Saraiva y Fnac, surfeando esta ola positiva. En diciembre crecimos un 58% en relación a 2017. Estos son valores extraordinarios y demuestran que estamos en el camino correcto.

¿La crisis del mercado editorial era previsible?

En enero de 2018 no nos podíamos imaginar que Saraiva solicitaría la suspensión de pagos. Sin mirar los números, no pensé que el problema fuese tan serio, pero cuando uno lo piensa, queda claro que se trataba de la crónica de una muerte anunciada. EL problema de Cultura fue la consecuencia de lo que ya venía sucendiendo, no fui, no fue objeto de una sorpresa. Entiendo que la crisis de estos dos grupos no es la del mercado librero o del libro sino que es la consecuencia de una serie de deciisones equivocadas que fueron tomadas durante años. Lo que es triste para el mercado editorial es que se trata de dos empresas tradicionales e importantes que juntas representaban más del 40% del mercado..

¿No crees que esta situación también se refleja en el mercado internacional?

Todo influye. Si el 40% del mercado desaparece (no es el dato exacto,  pero es aproximado) las editoriales brasileñas dejan de vender en esas librerías, entonces venden menos, pagan y compran menos derechos de autor, publican menos, y viajan menos a ferias internacionales. Los agentes literarios internacionales, los autores internacionales y la industria como partes de un todo son afectados por la crisis.

¿Cómo se han enfrentado a los desafíos?

Tuve que hacer despidos y cambios hace ya algún tiempo, como hicieran otras editoriales. Por otro lado, como librero hasta podría decir ¿pero de que crisis estamos hablando? Mis librerías no paran de crecer. Se trata de una crisis de gestión de esas dos librerías que cometieron errores, pero estan insertas en el mercado y todos conocemos la seria crisis que atraviesa Brasil desde al menos 2015. Es una gran irresponsabilidad por parte de esas empresas haber pertmidio que la situación llegara a ese extremo. Estaban cavando su propia tumba desde hace algunos años. uns anos.

¿Piensa que el modelo de grandes redes está abocado al fracaso?

Brasil es un país continental con una red de librerías que no llega a todo el país, pues tenemos millares de ciudades que no cuentan con una librería. Dentro de ese escenario cualquier librería que desempeñe minimamente su trabajo debería exisitr. No creo mucho en grandes redes repartidas por todo el país. Esa no es mi vocación y para mi no tiene sentido. Al final, acabas teniendo librerías sin alma. Una librería necesita tener alma, conocer mejor sus clientes, tener personas al frente que ofrezcan la mejor atención. Una gran red pasteurizada no consigue eso con respecto al consumidor finla. Creo más en la librería independiente que hace un trabajo más personalizado donde el dueño está en la tienda y conoce el mercado.

¿Piensa que trabajar con nichos de mercado es importante?

Si, me gusta el modelo de librerías que se especializa en un sector, que tiene un foco temático, como las librerías infantiles que son un mercado muy interesante y en crecimiento. O aquellas con un foco literario, artístico, diseño y arquitectura, libros jurídicos y otros. No tengo ese modelo en mis tiendas, las dos son más genéricas. Somos editores y publicamos desde filosofía a libros infantiles y me costaría mantener un a librería y vender solamente una parte del catálogo. De la misma forma, me parece una maravilla trabajar con eventos segmentados ya que se necesita comunicar con todos los públicos. Lo que me hace feliz de la librería es que es democrática, habla con todos los públicos y edades.

¿Cómo aprovechar su experiencia para ayudar a libreros menores?

Hace mucho tiempo que pienso sobre ello. Si cada uno de nosotros hiciera bien lo que se propone, ya haría bastante. Si pudiera tener una empresa saludable que contrata persona que paga al día que cumple las obligaciones que lanza libros de autoers que viven de derechos de autor, etc, finalmente esa es la gran tarea que puedo desempeñar, incluso desde un punto de vista político.

¿Su trabajo puede servir de ejemplo?

Mi posición política no viene determinada porque apoye a uno u otro candidato sino en cuanto a que todos los días me propongo hacer mi trabajo de la mejor manera. Esa es mi verdadera vocación, estar sumergido en el día a día de la empresa, eso me produce auténtico placer. Si un pequeño librero quiere echar un vistazo a Martins Fontes de la Paulista e inspirarse tal y como el trabajo excelente que realizó Cultura durante décadas me inspiró a mi,  me sentiré muy honrado.

¿Es optimista de cara a 2019?

Tenemos muchos proyectos y estoy comenzando el año muy optimista, por increible que parezca. Como librero tengo todos los motivos para ellos. En el mes de enero tenemos una previsión de crecimiento superior a la de diciembre para la librería Paulista, con un aumento también de las ventas online. Como editor también soy optimista porque entiendo la maravilla que es el mercado editorial, a pesar de haber vivido la mayor crisis de nuestra historia, hemos aprendido la lección. Hice los recortes que precisaba y espero vender los uficiente como para poder pagar los costes y llevar la empresa adelante.

¿Cuáles son los proyectos para las librerías?

Estamos invirtiendo en mejoras. Hay un proyecto planeado para poner una cubierta sobre la terraza al lado del auditorio de forma que haya más espacio en el área de eventos en la librería de la Paulista. Este año quiero montar una plataforma en internet para mejorar los servicios para el consumidor final, y hacer más y mejor en redes sociales. Como librero quiero estrechar nuestra relación con nuestros socios, los editores y mantener la calidad de nuestro servicio de atención al cliente que pasa por nuestros empleados.

¿Cómo es la selección del fondo en sus librerías?

No se puede minimizar la importancia y la dificultad de de este trabajo. No solo se trata de decidir que se encuentra en las librerías sino que es una decisión diaria, se vende y se necesita reponer el stock todos los días. La librería tiene que tener un canon de literatura mundial pero al mismo tiempo debe incluir lanzamientos comerciales fuertes, libros que estén vendiendo bien, más allá del fondo de catálogo y libros de pequeñas editoriales independientes. Nuestro desafío consiste en conseguir una selección lo más democrática posible, pero más importante es el servicio que se da al cliente.

¿Qué es lo que más incomoda en la atención al cliente prestada en una librería?

Es normal no encontar un libro, lo que no puede suceder es que no se pueda resolver un problema del consumidor final y prestar un servicio que va detrás del libro. Es triste pero aún hoy es habitual que un empleado diga que un libro está agotado cuando no lo está. Quien decide que se pone en los escaparates somos nosotros, no negociamos espacio en góndolas, quiero tener libertad de destacar lo que quiera.

¿Cuáles son sus consejos para los pequeños libreros?

Una librería no puede estar anquilosada. El cliente tiene que encontrar cada dia un nuevo arreglo, una nueva selección. La librería es un ser vivo que necesita ser tratado como tal todo el tiempo. Conseguimos hacer esto gracias a nuestro equipo. Para los libreros daría algunos consejos importantes 1) conocer su público, si está al lado de una universidad es natural tener más libros académicos, no puede imponer su voluntad, tiene que entender lo que el cliente quiere comprar, 2) no deben escatimar en la calidad de la atención al cliente y de los empleados que deben tener una buena remuneración y un espacio autonómo para hacer bien su trabajo, 3) ir conociendo a su público, hacer el trabajo lo mejor posible en la curadoría, no quedarse solo en lo obvio, sino ir detrás del libro desconocido que se esconde detrás de una cubierta.

¿Cómo conseguir esto?

Para ello es fundamental ser un apasionado de lo que uno hace. Estoy en contra de la venta de otros productos en la librería, llega un momento que la tienda se convierte en una tienda de conveniencia. El librero tiene que creer en su producto. Las librerías que llevan a cabo un buen trabajo como librerías, solo es en tanto que librerías, y tienen éxito. Siempre habrá espacio para quien trabaja bien.